Договор с риэлтором на продажу квартиры: на что обратить внимание

Ольга, двушка за 9 млн и эксклюзив на три месяца

10 июля 2026 года Ольга подписала с агентством недвижимости договор на продажу своей двухкомнатной квартиры. Цена в объявлении — 9 000 000 рублей, вознаграждение агентства — 3% от цены сделки, то есть 270 000 рублей.

Короткий ответ на вопрос, на что обратить внимание в договоре с риэлтором на продажу квартиры: на то, за что именно вы платите и когда, что будет при вашем отказе, что риэлтор может делать по доверенности и кто отвечает за проверку документов. Отказаться от договора услуг вы вправе в любой момент, оплатив только фактические расходы исполнителя. Если исполнитель — агентство или ИП, а вы продаёте личную квартиру, штраф за отказ ничтожен по закону о защите прав потребителей. Деньги за квартиру получает продавец, а не риэлтор.

В договоре был пункт об эксклюзиве до 10 октября и строка мелким шрифтом: при досрочном расторжении по инициативе заказчика он платит штраф 50 000 рублей. Через шесть недель, 21 августа, Ольге предложили работу в другом городе, и продажу она решила отложить. Агентство выставило ей счёт на 50 000 рублей. Ольга написала агентству письменный отказ и попросила подтвердить расходы. Агентство показало два документа: платное продвижение объявлений на 4 800 рублей и съёмку фотографа на 3 500 рублей. Ольга оплатила 8 300 рублей вместо 50 000 и сэкономила 41 700 рублей. Ниже — разбор, на котором держится такой исход, и пункты договора, которые стоит проверить до подписи.

Договор с риэлтором на продажу квартиры: что вы подписываете

Слово «риэлторский договор» в Гражданском кодексе не встречается. Агентства называют свои бумаги по-разному: договор об оказании риэлторских услуг, договор поручения, агентский договор, соглашение об эксклюзиве. Название значит меньше, чем содержание: суд определяет вид договора по тому, что исполнитель обязан сделать и от чьего имени.

Есть три основных конструкции. Договор возмездного оказания услуг (глава 39 ГК) — риэлтор совершает действия: ищет покупателя, показывает квартиру, готовит документы, сопровождает сделку. Договор поручения (статья 971 ГК) — риэлтор совершает от вашего имени юридические действия, например подписывает предварительный договор или подаёт документы в Росреестр. Агентский договор (статья 1005 ГК) — риэлтор за вознаграждение совершает и юридические, и фактические действия от своего имени или от вашего, но за ваш счёт.

На практике чаще всего встречается договор услуг: риэлтор ищет покупателя и готовит сделку, а подписывает договор купли-продажи сам собственник. Если вам такой вариант подходит, возьмите за основу договор оказания риэлторских услуг и впишите в него конкретный перечень действий.

Услуги, поручение или агентский договор: что меняется для продавца

От конструкции зависят три вещи: кто подписывает документы с покупателем, как отказаться от договора и в какой момент возникает обязанность платить.

Нажмите на схему, чтобы увеличитьЛистайте вбок; нажмите ещё раз, чтобы уменьшить

К агентскому договору применяются правила о поручении, если агент действует от вашего имени, и о комиссии, если от своего (статья 1011 ГК). Продать квартиру «от своего имени» агент не может: в договоре купли-продажи и в Едином государственном реестре недвижимости продавцом будет собственник. Поэтому агентская модель в сделке с квартирой работает почти так же, как поручение. Если агентство предлагает именно её, сверьте условия с шаблоном агентского договора с физическим лицом: в нём видно, где прописывают отчёты и расходы агента.

Сколько берёт риэлтор за продажу квартиры и как записать цену?

Тарифов в законе нет: размер вознаграждения стороны определяют сами. Агентства обычно берут процент от цены сделки (часто от 2 до 5%) или фиксированную сумму. При цене 9 000 000 рублей это 180 000 рублей при 2% и 270 000 рублей при 3%.

Проверьте в договоре:

• от какой цены считается процент: от цены в объявлении, от цены в договоре купли-продажи или от суммы, которую вы реально получили;
• включены ли в вознаграждение расходы на рекламу, фотографа, выписки из ЕГРН и справки;
• в какой момент вы обязаны платить: после подписания договора купли-продажи, после регистрации перехода права или после получения денег;
• платите вы или покупатель, и не берёт ли агентство деньги с обеих сторон за одни и те же действия;
• нет ли «минимального вознаграждения», которое придётся платить при любой цене продажи.

Безопаснее всего привязывать оплату к регистрации перехода права собственности и к получению вами денег. Если сделка развалится после подписания, вы не окажетесь должны агентству процент с несостоявшейся продажи.

Оплата «за результат»: что сказал Конституционный суд

Многие риэлторы пишут в договоре, что заказчик платит только «при достижении результата», то есть после продажи. Возникает вопрос: законно ли это, если по закону исполнитель по договору услуг совершает действия, а не обещает результат.

Конституционный суд разбирал близкий вопрос в Постановлении от 23.01.2007 № 1-П, но про правовые услуги. Суд указал, что законодатель не включил в предмет договора услуг достижение результата, ради которого он заключается. Требование юриста о вознаграждении не подлежит удовлетворению, если оплату поставили в зависимость от будущего решения суда или государственного органа. Ключевой довод — решение суда нельзя сделать предметом частной сделки.

На риэлторские договоры это постановление напрямую не распространяется: сделку с покупателем заключает сам продавец, а не государственный орган. Суды, как правило, признают условие об оплате после подписания договора купли-продажи или после регистрации допустимым порядком оплаты. Обратная сторона для риэлтора: если сделки нет, вознаграждение он не получает, а вправе требовать только фактические расходы, когда заказчик отказался от договора. Расходы исполнитель должен подтвердить документами.

Нужно ли платить риэлтору, если сделка не состоялась?

Ответ зависит от того, почему сделки нет и что написано в договоре. Сценариев три.

1. Покупатель не нашёлся до окончания срока договора. Если вознаграждение привязано к сделке, платить его не нужно. Расходы оплачиваются, только если договор прямо возлагает их на вас.
2. Вы сами отказались от договора до сделки. Платите фактически понесённые расходы риэлтора: рекламу, выписки, выезды, если они подтверждены. Вознаграждение за несостоявшуюся продажу не платится.
3. Вы отказались продавать в последний момент, когда покупатель найден и условия согласованы. По закону при отказе платятся фактические расходы (статья 782 ГК, статья 32 закона о защите прав потребителей). Но агентство может требовать оплату уже оказанных услуг, ссылаясь на пункты 1 и 2 статьи 781 ГК, и суды такие требования иногда удовлетворяют. Поэтому важно, как в договоре описано, какие действия риэлтора считаются оказанными.

Если сделка сорвалась не по вине сторон, например покупателю отказали в ипотеке, договор обычно продолжается: риэлтор ищет другого покупателя. Если же исполнить договор стало невозможно по обстоятельствам, за которые никто не отвечает, заказчик возмещает только фактические расходы, если иное не предусмотрено законом или договором (пункт 3 статьи 781 ГК).

Можно ли расторгнуть договор с риэлтором, если передумал продавать квартиру?

Да. Право заказчика отказаться от договора услуг закреплено в статье 782 ГК:

«Заказчик вправе отказаться от исполнения договора возмездного оказания услуг при условии оплаты исполнителю фактически понесенных им расходов». Пункт 1 статьи 782 ГК РФ

Для потребителей то же правило повторяет статья 32 закона о защите прав потребителей: отказаться можно в любое время, оплатив исполнителю фактические расходы, связанные с исполнением договора. Закон о защите прав потребителей применяется, если исполнитель — организация или индивидуальный предприниматель, а вы заказываете услугу для личных нужд, например продаёте свою квартиру. Если риэлтор — частное лицо без статуса ИП, действует статья 782 ГК. Плату за отказ от договора можно согласовать только в обязательствах, связанных с предпринимательской деятельностью сторон (пункт 3 статьи 310 ГК), а продавец личной квартиры предпринимателем не является, поэтому и здесь вы платите фактические расходы. А если человек постоянно занимается риэлторством, но не зарегистрировался как ИП, суды применяют к нему закон о защите прав потребителей (пункт 12 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 28.06.2012 № 17).

Нажмите на схему, чтобы увеличитьЛистайте вбок; нажмите ещё раз, чтобы уменьшить

Порядок отказа:

1. Направьте письменное уведомление об отказе от договора с датой. Лучше заказным письмом с описью или под подпись представителя агентства на вашем экземпляре.
2. Если выдавали доверенность — отмените её у нотариуса. Отмена совершается в той же форме, в которой выдана доверенность, либо в нотариальной форме (статья 188 ГК).
3. Попросите перечень фактических расходов с подтверждающими документами: чеками, счетами, договорами с подрядчиками.
4. Оплатите только подтверждённые расходы, связанные с вашим договором. Зарплата риэлтора и аренда офиса агентства к ним, как правило, не относятся.
5. Снимите объявления с площадок или попросите агентство сделать это в письменном виде.

Штрафы за отказ и неустойка: какие условия не работают

В договорах агентств часто встречаются «штраф за досрочное расторжение», «компенсация затрат в размере 50% вознаграждения», «неустойка за отказ от услуг». Для договора с потребителем такие условия недопустимы. Подпункт 3 пункта 2 статьи 16 закона о защите прав потребителей прямо называет их:

«условия, которые устанавливают для потребителя штрафные санкции или иные обязанности, препятствующие свободной реализации права, установленного статьей 32 настоящего Закона». Подпункт 3 пункта 2 статьи 16 Закона РФ «О защите прав потребителей»

Недопустимые условия ничтожны по пункту 1 той же статьи, то есть не действуют с момента подписания, даже если вы их подписали. Перечень недопустимых условий в редакции 2022 года распространяется и на ранее заключённые договоры. Если из-за такого условия вы понесли убытки, их возмещает исполнитель, а требование о возмещении удовлетворяется в течение десяти дней.

Неустойка законна в другом случае: когда вы нарушили обязанность, а не воспользовались правом на отказ. Например, вы обещали предупреждать о показах за сутки и не пускали покупателей. По статье 330 ГК неустойка платится за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства, и кредитор не обязан доказывать убытки. Если она явно несоразмерна последствиям нарушения, суд вправе её уменьшить (статья 333 ГК).

Эксклюзивный договор с риэлтором: плюсы, минусы и подводные камни

Эксклюзив означает, что вы обещаете на определённый срок работать с квартирой только через одно агентство: не выставлять её через других риэлторов и, по некоторым договорам, не продавать самостоятельно.

Плюсы для продавца: агентство охотнее тратится на рекламу, объявление выглядит единообразно, на площадках нет пяти разных цен на одну квартиру. Минусы: вы зависите от активности одного исполнителя и рискуете получить требование о вознаграждении, даже если покупателя нашли сами.

Что проверить в пункте об эксклюзиве:

• срок: разумно 1–3 месяца с правом продления по соглашению, а не автоматическое продление;
• обязанности агентства на этот срок: сколько площадок, какой бюджет рекламы, как часто отчёт о звонках и показах;
• можно ли продать квартиру самостоятельно, например знакомому, и сколько тогда платить;
• что считается нарушением эксклюзива: выставили объявление сами или подписали договор с другим агентством;
• последствия нарушения: штраф за отказ от договора с потребителем ничтожен, а условие о возмещении подтверждённых расходов допустимо.

Сам нашёл покупателя при эксклюзиве: кто прав

Типичный спор: агентство показывало квартиру месяц, а покупателя продавец нашёл сам, через соседа. Агентство требует полный процент со ссылкой на эксклюзив.

Суды смотрят на две вещи. Первая — связь между действиями риэлтора и сделкой: показывал ли он квартиру этому покупателю, есть ли акт просмотра с его подписью. Если покупатель пришёл через агентство, вознаграждение, как правило, взыскивают. Вторая — формулировка договора: если в нём сказано, что вознаграждение платится за сделку с покупателем, найденным исполнителем, то при самостоятельной продаже вы платите только фактические расходы.

Если договор требует полного вознаграждения при любой продаже в период эксклюзива, а исполнитель — агентство или ИП, такое условие можно оспаривать как штраф, препятствующий праву на отказ от договора. Исход таких споров зависит от формулировок и доказательств, поэтому лучше договориться заранее и записать в договор фиксированную сумму на этот случай.

Доверенность риэлтору на продажу квартиры без права получения денег

Доверенность нужна, если риэлтор будет действовать от вашего имени: подписывать предварительный договор, получать справки, подавать документы в Росреестр. Доверенность на подачу заявлений о государственной регистрации прав и на распоряжение зарегистрированными правами должна быть нотариально удостоверена (пункт 1 статьи 185.1 ГК).

Нажмите на схему, чтобы увеличитьЛистайте вбок; нажмите ещё раз, чтобы уменьшить

Чего не давать риэлтору в доверенности:

• права получать деньги за квартиру, задаток и аванс от покупателя;
• права распоряжаться вашими банковскими счетами и арендовать банковскую ячейку на своё имя;
• права определять цену продажи «по своему усмотрению»;
• права передоверия без вашего согласия;
• бессрочного действия: ограничьте срок, например тремя месяцами.

По статье 974 ГК поверенный обязан без промедления передать доверителю всё полученное по сделке. Но если деньги ушли к риэлтору и он их не вернул, вам придётся взыскивать их через суд. Проще, чтобы деньги покупатель перечислял на ваш счёт: через аккредитив, ячейку на ваше имя или сервис безопасных расчётов банка. Отменить доверенность вы вправе в любое время, и соглашение об отказе от этого права ничтожно.

Если договор строится как поручение, в нём должно быть перечислено, какие именно юридические действия поверенный совершает. Для этого подойдёт договор поручения на продажу недвижимости: в нём есть место для указаний доверителя по цене и порядку расчётов.

Несёт ли риэлтор ответственность за чистоту сделки?

Только в пределах того, что записано в договоре. Закон не возлагает на риэлтора обязанность гарантировать юридическую чистоту квартиры. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства исполнитель возмещает убытки (статья 393 ГК), но сначала нужно доказать, что такая обязанность у него была.

Поэтому в договоре стоит прямо перечислить проверки, которые риэлтор проводит, и документы, которые он передаёт вам. Для продавца это проверка покупателя и его денег: аккредитив открыт, ипотека одобрена, задаток внесён. Для покупателя — выписка из ЕГРН, история перехода прав, зарегистрированные лица, обременения, долги по коммунальным платежам. Если в договоре написано «юридическое сопровождение сделки» без расшифровки, доказать нарушение будет трудно.

Отвечает риэлтор и за собственные нарушения: потерял документы, пропустил срок по предварительному договору, передал покупателю ложные сведения о квартире. Убытки определяются по правилам статьи 15 ГК, размер нужно подтвердить.

Акт об оказанных услугах и отчёт риэлтора

Акт фиксирует, что услуги оказаны и в каком объёме. Подписывайте его после того, как сделка зарегистрирована и деньги у вас, а не в день подписания договора купли-продажи. Если до сделки дело не дошло, акт тоже нужен: в нём перечисляют фактически совершённые действия и расходы, которые вы признаёте.

Что указать в акте:

1. Реквизиты договора и период, за который составлен акт.
2. Перечень оказанных услуг: показы с датами, подготовка документов, сопровождение сделки.
3. Сумму вознаграждения и расходов с приложением подтверждающих документов.
4. Отметку об отсутствии претензий или, наоборот, перечень замечаний.

Удобная форма — акт сдачи-приёма оказанных услуг. По агентскому договору вместо акта или вместе с ним агент представляет отчёт. Возражения на отчёт нужно направить в течение 30 дней со дня получения, иначе он считается принятым (статья 1008 ГК).

Чем отличается договор с риэлтором на покупку квартиры?

Конструкция та же, меняются задачи. Риэлтор покупателя подбирает варианты, проверяет квартиру и продавца, договаривается о цене и сопровождает расчёты. Главное для покупателя — чтобы в договоре был расписан объём проверки квартиры: какие выписки заказываются, проверяются ли зарегистрированные лица, наследники, супружеское согласие.

Задаток и аванс по предварительному договору покупатель передаёт продавцу, а не риэлтору, и по расписке или переводом. Чем задаток отличается от аванса и что будет при срыве сделки, подробно разобрано в статье «Задаток в договоре: отличие от аванса». Если стороны договорились о сделке, но не готовы к ней сразу, закрепите условия в предварительном договоре купли-продажи квартиры. Что проверить до покупки, собрано в материале «Что нужно проверить перед покупкой квартиры».

Готовые формулировки для договора с риэлтором

Вставьте в раздел договора «Порядок оплаты»:

«Вознаграждение исполнителя составляет 3% от цены, указанной в договоре купли-продажи квартиры, и уплачивается в течение 3 рабочих дней после государственной регистрации перехода права собственности к покупателю, найденному исполнителем, и получения заказчиком полной цены. При отказе заказчика от договора он возмещает исполнителю только фактически понесённые и подтверждённые документами расходы, но не более 10 000 рублей».

Рядом в разделе о полномочиях стоит записать, что исполнитель не вправе получать денежные средства покупателя от имени заказчика, а все платежи по сделке поступают на счёт продавца. Для основного договора удобнее взять готовый договор купли-продажи квартиры и согласовать с риэлтором, что в разделе о расчётах указан способ оплаты: аккредитив, ячейка или безопасные расчёты.

О том, какие пункты договора купли-продажи чаще всего вызывают споры, подробнее в статье «Договор купли-продажи квартиры: на что обратить внимание».

Чеклист: проверьте договор с риэлтором перед подписью

1. Понятно, какой это договор: услуги, поручение или агентский, и от чьего имени действует риэлтор.
2. Перечень действий риэлтора конкретный: площадки, показы, проверки, отчёты.
3. Вознаграждение — сумма или процент с понятной базой расчёта.
4. Срок оплаты привязан к регистрации перехода права и получению денег.
5. При отказе вы платите только подтверждённые расходы, без штрафов.
6. Эксклюзив ограничен сроком, а самостоятельная продажа описана отдельно.
7. Доверенность без права получения денег, с ограниченным сроком.
8. Деньги покупателя идут на ваш счёт, а не риэлтору.
9. Обязанности по проверке квартиры или покупателя прописаны.
10. В конце работы подписывается акт об оказанных услугах или отчёт.

Вопросы и ответы

Кто платит риэлтору при продаже квартиры: продавец или покупатель?

Платит тот, кто заключил договор с риэлтором и указан в нём заказчиком. Закон не закрепляет, что комиссия лежит на продавце или на покупателе. Если риэлтор работает на продавца, его вознаграждение обычно платит продавец и закладывает его в цену квартиры. Если стороны договорились, что комиссию платит покупатель, это должно быть записано в отдельном договоре покупателя с агентством: без договора покупатель агентству ничего не должен. Проверьте, не берёт ли агентство деньги с обеих сторон за одни и те же действия, и попросите это раскрыть письменно.

Можно ли расторгнуть эксклюзивный договор с риэлтором?

Да, эксклюзив не лишает заказчика права отказаться от договора услуг. По статье 782 ГК и статье 32 закона о защите прав потребителей вы платите только фактические расходы исполнителя, подтверждённые документами. Штраф за досрочное расторжение в договоре с агентством или ИП ничтожен, если вы заказывали услугу для личных нужд. Отказ направьте письменно, с датой, и отмените доверенность, если она выдавалась. После этого попросите агентство снять объявления с площадок, чтобы покупатели не продолжали звонить по старой цене.

Нужно ли платить риэлтору, если сам нашёл покупателя?

Зависит от формулировки договора. Если вознаграждение платится за сделку с покупателем, которого нашёл исполнитель, а ваш покупатель пришёл не через агентство, вознаграждение не платится, возмещаются только подтверждённые расходы. Если покупатель хотя бы раз смотрел квартиру с риэлтором и есть акт просмотра, агентство обычно добивается полной оплаты. Условие о полном проценте при любой продаже в период эксклюзива можно оспаривать как штраф за отказ, но надёжнее заранее записать в договоре фиксированную сумму для этого случая.

Какую ответственность несёт риэлтор за сделку с недвижимостью?

Риэлтор отвечает за то, что обязался сделать по договору, и возмещает убытки, если сделал это плохо или не сделал (статья 393 ГК). Гарантировать юридическую чистоту квартиры закон его не обязывает. Если в договоре записано, что риэлтор проверяет историю перехода прав, обременения и зарегистрированных лиц, а он этого не сделал и вы понесли убытки, их можно взыскать. Размер убытков нужно доказать. Если в договоре только общие слова о «сопровождении», доказать нарушение почти невозможно, поэтому перечень проверок стоит прописать заранее.

Нужно ли заверять у нотариуса доверенность риэлтору?

Да, если риэлтор будет подавать документы на регистрацию в Росреестр или подписывать договор купли-продажи от вашего имени. По пункту 1 статьи 185.1 ГК доверенность на подачу заявлений о государственной регистрации прав и на распоряжение зарегистрированными правами удостоверяется нотариально. Для показов квартиры и сбора справок в управляющей компании доверенность обычно не нужна или достаточно простой письменной. В нотариальной доверенности ограничьте срок и не включайте право получать деньги за квартиру.

Источники

• Статья 781 ГК РФ — оплата услуг
• Статья 782 ГК РФ — односторонний отказ от договора возмездного оказания услуг
• Статья 310 ГК РФ — недопустимость одностороннего отказа от исполнения обязательства
• Статья 971 ГК РФ — договор поручения
• Статья 1005 ГК РФ — агентский договор
• Статья 185.1 ГК РФ — удостоверение доверенности
• Статья 32 Закона РФ «О защите прав потребителей» — отказ от договора об оказании услуг
• Статья 16 Закона РФ «О защите прав потребителей» — недопустимые условия договора
• Постановление Конституционного Суда РФ от 23.01.2007 № 1-П
• Постановление Пленума Верховного Суда РФ от 28.06.2012 № 17, пункт 12

Автор статьи: Мария Губина